Jij hebt een onweerstaanbaar productaanbod, maar potverdorie die klanten happen nog steeds niet toe!
Geen paniek! Klanten leggen namelijk een langere reis af, voordat ze overgaan tot een daadwerkelijke aankoop.
Je moet dan ook rekening houden met de verschillende beslisfases waar een klant zich in bevindt. Je herkent het wellicht ook wel bij jezelf: direct iets kopen bij iemand die je niet kent, voelt niet altijd goed – er is soms wat extra tijd voor nodig.
Uit verschillende onderzoeken blijkt dat mensen tot wel 5-7 keer met je in aanraking moeten zijn geweest voordat ze overwegen om iets bij je te kopen.
Tip 1 – boodschap commercieel opbouwen.
Je kunt er dus vanuit gaan dat je niet wegkomt met één visueel aantrekkelijke social media post of een nieuwsbrief over jouw aanbod en dat de orders daarna binnen zullen stromen.
Het zal wellicht in eerste instantie wat impulsaankopen opleveren, maar je zult ook heel veel potentiële orders laten liggen. En dat is zonde!
Als je écht meer wilt verkopen, moet je er rekening mee houden dat je de klant eerst verschillende keren met jouw aanbod moet “confronteren”. Dat je de klant als het ware moet meenemen tot je de verkoop – call to action – onder zijn neus duwt.
Je wilt namelijk niet dat irritante gevoel opwekken dat je wellicht herkent als je wel eens een bazaar hebt bezocht. Voordat je het weet heb je iets gekocht, maar heeft het een beetje een nare bijsmaak. Dergelijke agressieve verkooptechnieken werken vaak eenmalig en voor een duurzame klantrelatie zeker niet!
Het andere uiterste om daarom maar geen aanbod te doen, omdat je denkt dat je irritant bent, werkt ook niet. Maak daarom gebruik van onderstaande indeling om je commerciële boodschap op te bouwen:
Fase 1: Interesse weken – door meer achtergrondinformatie te geven
Fase 2: Overtuigen – door te focussen op klant zijn koopmotieven
Fase 3: Urgentie – door tijdelijk aanbod dat afloopt
Fase 4: Fear-of-missing-out (FOMO) – door laatste kans
Dus inderdaad niet gelijk kopen, kopen, kopen, maar uiteindelijk wel een duidelijk aanbod en activatie voor de klant.
Tip 2 – sterk kanaalplan om met klant te communiceren.
Jij wilt vervolgens dat jouw commercieel opgebouwde boodschap bij de klanten “terechtkomt”. Er zijn verschillende (online) communicatiekanalen waar je jouw klant kunt bereiken. Denk hierbij aan Instagram, Facebook, Google, een nieuwsbrief, maar ook gewoon radio of tijdschriften.
Elk kanaal heeft zijn eigen voor- en nadelen:
- Op sommige kanalen zitten al wat meer “warme leads”. Je kunt je bijvoorbeeld voorstellen dat als mensen zich voor jouw nieuwsbrief hebben aangemeld, ze enigszins interesse hebben in wat jij communiceert.
- Op sommige kanalen is het bereik van hoeveel mensen je tegelijk kunt aanspreken veel groter dan de andere. Bijvoorbeeld een advertentie op de lokale radio bereik je een groter publiek dan door het sturen van een nieuwsbrief.
- En ook niet onbelangrijk: het kostenplaatje kan ook nog wel eens verschillen per kanaal.
Veel webshops blijven alleen Instagram gebruiken. Er is niets mis mee om Instagram te gebruiken – het is een sterk kanaal om jouw merkbeleving over te brengen!
Maar wat veel ondernemers vergeten, is dat Instagram niet een kanaal is waardoor jouw verkopen heel veel zullen groeien. Ik kan je vertellen: dit geldt zelfs voor sterke merken!
Jij wilt meerdere kanalen inzetten en een soort sneeuwbaleffect creëren. Waardoor de klant dus die 5-7 keer geconfronteerd wordt met jouw opgebouwde commerciële verhaal en overtuigd raakt van jouw aanbod!
In marketing literatuur wordt dit ook wel vaak de “360 graden campagne doorvertaling” genoemd. In makkelijkere bewoording komt het er op neer dat je je klant met een eenduidige boodschap aanspreekt en in aanraking laat komen met jouw business.
Hier komen de klantprofiel(en) weer om de hoek kijken. Pak die erbij en bepaal waar jij jouw klanten kunt vinden. Maak bij een commerciële boodschap één communicatieplan. Wat, wanneer en hoe je de verschillende kanalen gaat inzetten.
Niets is sterker dan één hele duidelijke commerciële boodschap verschillende keren herhalen en de klant er op verschillende kanalen mee confronteren.
Tip 2 – optimaliseren van klantreis.
Het is al een paar keer aangestipt: het hele verkoopproces – van het begin tot en met het einde – kun je zien als een soort reis. De laatste finishing-touch zit hem er dan ook in om deze zogenaamde klantreis zo goed mogelijk te laten verlopen. Je wilt alle onaangename en/of onduidelijke barrières tijdens de reis wegnemen.
Dit klinkt natuurlijk erg theoretisch, maar het komt erop neer dat je die sneeuwbal lekker wil laten rollen, ervoor wilt zorgen dat deze nergens achter blijft steken en daardoor z’n vaart gaat minderen.
Voor het optimaliseren van de klantreis hou je scherp in de gaten wat er gebeurt tijdens het hele verkoopproces. Denk aan vragen als:
- Ervaart de klant technische problemen in de webshop? Bijv. een website die heel langzaam laadt of het moeilijk maken van een account.
- Heb je de juiste kanalen gebruikt en de juiste klanten aangesproken?
- Heb je de klant naar de juiste pagina gestuurd? Gebruik je op de webshop de juiste filters?
- Heb je de klant de bestelling op tijd verstuurd?