Jij wilt JOUW KLANT als een magneet naar je toe trekken en daarvoor heb je een onweerstaanbaar productaanbod nodig. Er zijn waarschijnlijk meer bedrijven die dezelfde of vergelijkbare producten aanbieden als die van jou. Dus jij moet manieren vinden om jouw aanbod interessanter te maken.
Het doel is om jouw aanbod opvallend, onderscheidend en uniek te maken en daarmee de klant te overtuigen. Ook als je een sterk merk bent, moet je toch klanten weten te beïnvloeden om daadwerkelijk producten te gaan kopen.
Onderstaand 4 tips hoe je klanten nog net iets enthousiaster kunt maken voor jouw productaanbod.
Tip 1 – kritisch kijken naar het productassortiment die je aanbiedt.
Wat veel ondernemers uiteindelijk vergeten, is dat alle klanten producten kopen omdat ze een probleem hebben die ze met het kopen van een product kunnen oplossen. Om het leven net iets makkelijker en aangenamer te maken!
Ga maar bij jezelf na. Van alles wat je wekelijks koopt, heb je dat nodig (of; denk je dat nodig te hebben) om iets praktisch op te lossen? Eten omdat je honger hebt, lampen omdat je niet in het donker wilt zitten of een jurkje omdat je naar een feestje wilt.
Kijk kritisch naar de producten die je verkoopt. Kun je nog iets verbeteren of iets extra’s toevoegen aan een product of assortiment om een specifiek probleem op te lossen voor de klant?
Denk hierbij aan:
Eigenschappen van producten, bijvoorbeeld een jas met reflecterende strepen of een mok met handvaten die niet warm worden;
Verpakking van producten verbeteren, bijvoorbeeld verpakkingen die ook leuk zijn om het als cadeau te geven;
Of extra’s aanbieden die producten interessanter maken, zoals garanties of services;
Maar ook de keuze in het selecteren van de juiste merken voor jouw assortiment.
Tip 2 – strategische prijzen bepalen.
Je kunt een geweldige oplossing hebben voor “een probleem”, maar als de prijs niet klopt, dan wil de klant de producten nog steeds niet bij jou gaan kopen.
Het is dus van belang dat jouw productprijzen aansluiten bij de verwachting van de klant. Want je wilt uiteindelijk niet blijven zitten met geweldige producten, die je voor een dumpprijs weg moet doen.
Vaak wordt er ook gedacht dat je dan de prijzen zo laag mogelijk moet houden, maar geloof mij: dat is echt niet waar. De meeste mensen willen gewoon een eerlijke prijs betalen voor wat ze krijgen.
Hier komen de klantprofiel(en) weer om de hoek kijken. Pak die erbij en maak bewuste keuzes over wat een eerlijke prijs is, maar hou hierbij in je achterhoofd dat het een haalbare prijs moet zijn voor jouw klant. Vraag jezelf dan ook af:
- Wat vindt mijn ideale klant een eerlijke prijs?
- Wat heeft mijn ideale klant te besteden?
- Waar koopt mijn ideale klant nog meer en voor wat voor prijs?
Probeer jezelf zo min mogelijk te laten beïnvloeden door jouw concurrenten, maar focus op wat de wensen en verwachtingen van jouw klanten zijn!
Tip 3 – aandacht vestigen op de juiste producten.
Je kunt producten hebben die een probleem oplossen. Je kunt hier de juiste prijzen voor hebben bepaald, maar als het oog van de klant er niet opvalt, dan verkoopt het nog niet!
Dat wil je natuurlijk niet!? Je kunt de klant dan ook een beetje helpen en laten zien waar ze moeten zijn. Als je ergens heen wijst en daar dus de aandacht op vestigt, dan kijken mensen automatisch die kant op. Dit geldt bij verkopen ook zo.
Het is belangrijk dat jij producten gaat aanwijzen die klanten willen hebben. Alles tegelijk aanwijzen zorgt voor keuzestress, dus help jouw klant alvast een beetje! Vraag jezelf af: welke product(en) kan ik mijn klant op dit moment het beste aanwijzen? Stel jezelf de volgende vragen:
- Heb ik seizoensgebonden producten? Bijv. een zonnebril, omdat nu de zon schijnt.
- Heb ik trendgevoelige producten? Bijv. een vlindermouwen jurk, omdat dit nu hip is.
- Heb ik producten die aansluiten op ludieke/specfieke momenten? Bijv. een oranje T-shirt, omdat het WK momenteel wordt gespeeld.
- Heb ik producten die aansluiten op ‘geld in de markt momenten’? Bijv. kinderkleding, omdat de kinderbijslag onlangs gestort is.
Je kunt dus klanten op het juiste moment de juiste producten aanwijzen, maar je kunt er nog een schepje bovenop doen door op die relevante producten een tijdelijke meerwaarde of tijdelijke prijsverlaging te geven.
Klanten zijn gek op voordeel en gratis weggevers. Wie niet?! Alles wat voordeliger is, wil je niet missen. Dus maak je assortiment nog net iets aantrekkelijker met promoties, kortingen en aanbiedingen.
Tip 4 – verstandige aanbiedingen, promoties en kortingen inzetten.
Bij veel ondernemers komt er een onrustig gevoel op als de onderwerpen “korting” & “aanbiedingen” worden besproken. Het is vaak een haat-liefde relatie. Je weet dat het jou veel kan opleveren en je gunt het je klanten, maar je zit er niet altijd om te springen.
Wellicht spoken onderstaande vragen ook door je hoofd:
- Gaan klanten nog wel iets kopen voor de volledige prijs als ik korting geef?
- Word ik dan niet gezien als een discounter?
- Schept het een verwachting en wachten klanten vervolgens tot ik korting geef?
Bedenk dat verkopen een soort mini-onderhandeling is met je klant. Het is een spel van geven en nemen. Om tot een deal te komen heb je gewicht nodig dat je in de schaal kunt leggen. En dan helpt het zeker om kortingen en/of aanbiedingen in te zetten.
MAAR – en dit is een belangrijke maar – het moet jou wel iets opleveren. Gebruik onderstaande criteria om de juiste keuze te maken:
- Meetbaar. Kan ik het resultaat meten? Dit klinkt als een open deur, maar dit betekent letterlijk dat je in cijfers kunt uitdrukken wat het jouw business (op de lange termijn) oplevert.
- Doelgericht. Beïnvloed dit precies het doel wat ik wil? Ga je voor meer winst of probeer je nieuwe klanten binnen te krijgen? Of wil je van oude voorraad af? Wees kritisch!
- Win-win situatie. Worden beide partijen er beter van? Dus je gaat niet iemand blij maken met een dode mus, maar je gaat ook niet jezelf in de vingers snijden.